案例简介


涵驰软膜是与RCC9live体育在线nba官方合作十年以上的老客户,专业从事室内装饰材料——软膜天花。立足重庆、四川、贵州,业务辐射全国,服务案例超过5000+。本次有幸采访到涵驰软膜总经理胡发钦,胡总分享了如何跑工程、做项目的思路,以及使用RCC平台的满满心得。


01 当前跑项目的主要难点是什么?如何有效应对“回款难”?


经验之谈

回款难,回款周期长。这不仅是软膜天花行业的难题,更是整个市场共同面对的难题。

应对“回款难”,我们采取的策略是:及时调整发展方向


过去公司业务重心在公建项目,对接央企、国企客户,可能需要垫资,回款周期长,运营和管理成本高。目前地产经济不景气,政府资金也比较难,导致公建项目的推进也比较难。

于是,我们改变了一下发展方向,更侧重愿意现金采购的客户,专注在连锁品牌、专卖店、4S店等,拓宽赛道提升品牌影响力。一方面以更优惠的价格吸引客户,另一方面也把降低的运营成本,让利给甲方,甲方非常乐意合作。这样一来,现金流有保障,“难回款”的风险也降低了。2024年明确发展方向后,截至目前,已经完成了去年近50%的年营业额!



项目成果

✦ 专注品牌连锁店,建立行业竞争力。

✦ 客户有已合作的供应商,可以这么谈!

✦ 这样的团队服务,让客户更愿意选你!


我们合作过的品牌有红旗、阿维塔、长安、宝马、奥迪、奔驰、东风。这类品牌4S店在全国有统一的装修模板,服务好一家就有机会做更多家,逐渐在圈子里积累了服务和口碑,进一步提升品牌竞争力。


以红旗为例,前期先从一家店建立联系,虽然他们的供应商不是我们,但通过为对方提供免费的维修服务,及时配合,先展示实力和诚意,后续他们拿了一家店给我们尝试,效果非常满意,拿下的项目也越来越多了。


此外,不管是跑业务的销售同事,还是安装部的师傅,包括办公室的职能伙伴,总是站在客户角度做服务,尽全力去沟通。如:施工工艺上做到完美、开票催审做到极致……各司其职,配合顺畅,因此客户更愿意选择我们。

来源:微信视频号@涵驰软膜-胡先生


02成功做项目的关键因素是什么?您是如何实践的?


经验之谈

做项目要学会“为客户做减法”,也就是换位思考。站在客户的角度,发挥自身专业,复杂的东西简单化,简单的事情流程化


同时,前期全面了解客户情况,做好项目分析十分重要。我谈项目之前,会把项目所需要的东西预演一遍,比如:这个项目可能相关的所有客户,对方可能会问的问题,甚至会提的条件,都会在见客户前做好准备。收集尽可能多的信息,才能更好地提供有针对性的服务和建议,与客户建立起信任和共鸣。


项目成果

✦ 介入时机不对,有实力也能逆势翻盘!

✦ 由谁拜访、对应行动,每一步都是关键!

✦ 这样的配套服务,才算“为客户做减法”


去年我们做了一个将近100万的大项目——重庆大足石刻服务区。了解这个项目的时候,介入得比较迟,合作希望比较渺茫。拜访客户之前,首先通过各个渠道包括RCC平台,了解前期项目背景、人员架构、整体概况。见面后,安排了技术总对接工艺要求以及工期情况,回来后马上做了一个详细的项目计划。


第二次见面时充分发挥什么是“为客户做减法”——讲解可能会遇到的施工节点问题、类似的项目案例、如何减少成本等,从专业的角度分析哪些地方能够既简化又达到更好效果。充分的准备,细致的方案,让我们更好地展示优势和价值,客户很信任和认可,第三次见面就签合同了。


后面了解到,此前已经有人送了样品签了合同,相当于甲方放弃定金跟我们合作;而且通过RCC平台我又认识了新的设计师朋友,开发了一个二次客户



03您选择RCC9live体育在线nba官方比较看重什么?


专业、专注、专精

其实和RCC9live体育在线nba官方的合作已经超过十年了,我用三个词来总结:专业、专注、专精


首先是专业,工程项目板块RCC是专业的,也有过其他服务商来联系合作,但我体验了一下,信息方面没有RCC的专业。


其次是专注,RCC一直扎根工程行业,并且为了方便客户使用不断探索,升级服务,比如:二度人脉、慧招采、CRM系统,并且各平台还在慢慢延伸。


专精是指RCC规模很大,全国那么多人,有十几个分公司,不像其他服务商只有一个点服务全国。RCC的团队可以精益求精地服务一个区域的客户,很精准,服务体系非常完善,我知道我的专属客服肯定不止服务我一家,但找她任何事情都会马上热情反馈,并会持续追踪,主动询问还有没有需要配合的地方。


合作时间久了,也认识RCC不少同事,参加过好几场9live体育在线nba官方的线下交流活动,工作中生活上都会有互动。感觉我们和RCC之间不是一门生意,就是做朋友。很多时候会把RCC推荐给行业里的其他朋友,他们也在使用,好评度也蛮高。


04哪些工作场景中会使用RCC?具体如何使用?


工程商机信息

我们公司跟进的许多大项目,都会用RCC的信息去辅助,佐证项目的真实性


还会利用RCC精准的关联信息打开沟通的突破口,像2021年渝中区审判法庭项目。我们的业务人员在联系施工方未果的情况下,通过RCC找到项目的一个室内装修设计师初步联系确认到该项目确实有需要我们的产品。于是主动沟通,聊一些他比较关注的内容,如深化图纸及我们的配套服务;后来通过这位设计师找到现场实际负责人的联系方式,进行专业技术对接,再加上前期配合,最终打动了施工方。特殊的那几年,这个项目能做起来属实不容易,我们每天只能坐在办公室里,不能出去还好有RCC平台,通过打电话了解再拜访,然后有针对性地做项目和业务真的非常给力。



二度人脉功能

我们发掘到一个有潜力的项目商机,根据RCC的信息联系项目的关键人。然而,不管是设计还是甲方都不愿意理我们,打电话也不接听。后来通过二度人脉找到他们公司的同事,发现是我多年的好朋友。最终以我的好朋友作为切入点,协助业务同事促进签单。


这个功能必须点个赞!找项目不再是单纯的工程信息搜索,而是通过人脉关系网深化数据关联。对于老客户或者从业很久的业务人员而言,有很大的帮助,手里积累的资源能更好地进行二次开发毕竟建材这个圈子并不大,有的人可能会离开行业,但他的人脉一直都在。



项目地图功能

手机APP对我来说很方便,我走到任何一个地方都可以查看附近的项目我这个人性子比较急,有时看到一个计划外的项目,就会马上去查,像我们的专属客服顾问也非常给力,有什么信息差或者不够完整的地方,她都会及时配合,并且有的项目信息你们团队没有及时录入,我也会给补充反馈。



慧招采独家采购

慧招采平台上的信息非常符合我的需求,只要搜索“软膜天花”关键字,百分百有我的产品所有信息基本都是我亲自对接,亲自打电话。这一类项目需求采购,甲方主要看重价格因素和公司实力,还有品牌影响力,我一般是从这几个方面切入沟通,现在使用频率比较高。