20222月进入公司,20239月签约华为订单。作为刚踏入销售行业一年多的新人,如何拿下顶尖科技公司大单?


通过RCC成功中标项目 

华为广州研发中心 

中标金额989万



 案例复盘 

1、寻项目,找人脉,勤跟进


我是通过RCC9live体育在线nba官方网站得知华为研发中心项目建设消息的,并了解到业主方的负责人及其联系方式。然而,在前期与业主沟通时,我遇到了不小的阻碍。业主不接电话,总是挂电话,也不愿意见面。面对这种情况,我保持不放弃的心态,坚持和客户保持联系,约好见面时间。


接通电话后,我深知重要的不是急于推销我们的服务,而是要让客户对我产生好感。因此,我首先介绍了我们的业务范围,并提及我们是通过设计院了解到他们负责的这个项目。我强调,我们能够协助解决一些供电局的问题,或者提供申报服务。在工程项目中,特别是涉及用电的部分,客户经常会遇到各种问题,而我们的专业能力正是他们所需要的。


由于约见面相当困难,客户起初并不愿意,有时时间也不合适。但我并没有放弃,每隔两天就会给客户发送问候消息,告知我们已经在项目附近,如果方便的话,可以见面交流。我还经常亲自前往项目门口,并给客户打电话。如果成功约到了客户,即使客户当天临时有事,我也会耐心等待,直到与客户见面。我深知不能让客户失望,要给他们留下良好的印象。


最终,我的坚持不懈打动了客户,他们同意与我见面。这次经历让我深刻体会到,在与客户沟通时,耐心、真诚和专业是非常重要的。


与客户沟通过程中,多听多看,及时记录出现的问题。我对自己的要求是每周联系一次客户,每月拜访一次。时刻了解项目进展情况,避免错过投标的机会。让客户第一时间记住我们,到达项目相关节点时,客户才能想起邀请我们参与。




2、为客户排忧解难,培养客户的信任度


在同业主接触过程中挖掘客户的需求,满足客户的需要,这个需要可能并非是我们的产品本身。我了解到:项目用电报审不通过,有时间节点压力,业主十分着急。针对业主的痛点,我们积极主动地业主跟供电局打通关系。在我们的协助下,项目推进变得顺畅,业主就愿意给我们机会,跟我们多交流。


另外,除了业主以外,决策方也涉及总包。我们之前合作的一些项目,总包也好,业主方也好,肯定认识一些同事人员。我们通过逐个突破,相互攻下,最终与决策方建立关联。


签约华为这种顶尖企业,让对方产生信任度很重要我们在白云区该项目附近,已经有过很多项目案例,展现了公司实力。我作为销售对公司实力很自信,才有底气跟华为项目负责人做工作。我通过微信发送公司资料,并了解该项目建筑面积、用电负荷和图纸等项目信息,通过图纸加深对项目的了解,同时还能为客户提供深化方案建议。我们拥有生产基地设备,生产成本有优势,可降低综合单价,在投标中获得先机。几轮投标过程中,第一轮价格肯定会稍高,第二轮会经过专业技术人员的判断,调整并给出有竞争力的价格。



 其它经验分享 

3、深度使用RCC信息,锲而不舍地追寻目标


我的项目资源有80%都是在RCC上寻找到的。通过RCC的项目资源,我在两年间参与了30余个项目投标总金额将近4亿元。我一个同事也通过RCC项目信息,在两年内中标十多个项目,总金额3000。其中包括花都雅兰(200多万),中建四局总部大厦(1000多万)。


我非常认可RCC信息平台的信息准确度和服务质量。RCC还提供定期上门培训,让我们销售加深对行业业务的领悟,逐步去完善。


针对销售日常工作,我会在前一天晚上会制定好第二天计划,通过RCC平台搜索10个标志性项目,逐个打电话。具体流程是搜索公司所在地广州的工业项目,把各个区的项目列表收藏起来。对项目进行筛选,每个月的四个星期分别划拨给四个重点区域。每星期把一个区的电话全部打个遍,之后以此类推。广州天气这么热,相比直接陌拜,提前通过RCC项目信息打电话预约见面能更省时省力地跑项目,提高了销售效率。


不是项目信息拿到手就会立马成交。做电力工程,跟进一个项目至少需要半年至一年时间,才会有结果我来广州工作已经有八年时间了,前六年并不是做销售行业。近两年来,我感觉销售工作很锻炼人,让自己变得更有价值。我给自己制定了每年3000万的电力工程业绩目标。我认为拓展的项目多了,投标项目多了,才有机会去完成目标。瞄准目标,我要给自己一个交代。



 9live体育在线nba简介 


广州市光大电力工程有限公司是一家专业从事35KV及以下输变电施工,安装、调试、电力电气设备安装,维护为一体的施工企业,公司注册资产壹亿人民币,自2008年成立以来,一直不断提高自身服务水平及服务质量,已拥有一批服务意识强,工作热情高,业务技术精湛的专业技术人员,各类工程施工机械齐全,设备先进。经过多年的发展与完善,已具备承揽大型电力工程的综合实力,为用户提供从土建施工到设备安装,从用电、报装、到调试、送电,全方面周到的服务。